La cosa più difficile in una trattativa Immobiliare: capire il punto di vista dell’altro

• 26 Nov 2022
• Acquistare casa

C’era una volta una mamma che aveva una sola arancia ambita però da ognuna delle due figlie, così la mamma propose loro di fare a metà, ma nessuna delle due figlie accettò rimanendo nella propria pretesa di averla tutta nella sua interezza.

La mamma non si capacitava della mancanza di disponibilità delle due figlie a venirsi incontro finché, non riuscendo a convincerle le venne in mente di fare ad ognuna di loro in separata sede una semplice domanda a cui lì per lì non aveva pensato: “Cara figlia a cosa ti serve avere l’intera arancia?”

E così la prima figlia rispose che le serviva la scorza da grattugiare per fare un dolce e che mezza arancia non era sufficiente, mentre la seconda figlia le disse che le serviva la polpa per fare una spremuta e che quindi mezza arancia era insufficiente.

Ovviamente la mamma (che evidentemente non era scema) diede ad una l’intera polpa e all’altra l’intera scorza soddisfacendo pienamente entrambe.

La morale di questa storiella è di facile intuizione, ma vale la pena ribadirla e rimarcarla:

“VALE SEMPRE LA PENA INDAGARE A FONDO SULLE MOTIVAZIONI REALI CHE SPINGONO LE PERSONE A DETERMINATI COMPORTAMENTI QUANDO UNA TRATTATIVA NON SI SBLOCCA”

Ecco, l’aspetto che preferisco del mio lavoro è proprio questo, aiutare le parti a trovare un punto d’intesa, magari rinunciando ognuna a qualcosa di secondario, ma che invece potrebbe essere importante per l’altra.

Dispiace alle volte vedere trattative tra acquirenti veramente e fortemente motivati a comprare e venditori veramente e fortemente motivati a vendere, impantanarsi in una palude d’incomprensioni.

Può succedere che questo avvenga perché una brutta esperienza passata susciti purtroppo in alcuni la paura che questa possa ripetersi di nuovo.

Dico purtroppo perché sono personalmente convinto che la paura sia nemica degli affari perché genera la diffidenza che è un sentimento di solito immediatamente ricambiato.

Per esempio presentarsi al tavolo delle trattative con un proprio tecnico di fiducia (avvocato, geometra, commercialista o quant’altro) per paura di avere qualche fregatura, potrebbe creare quella stessa diffidenza nella controparte (avere qualche fregatura) tanto da convincerla a chiamare in causa a sua volta un tecnico di fiducia.

A questo punto questi professionisti che per la natura del loro lavoro sono abituati a rispondere ad una sola delle parti in causa (e che non hanno quindi l’attitudine a cercare di capire le ragioni dell’altra) potrebbero esasperare il clima di diffidenza, creatosi già con la loro sola presenza, con atteggiamenti protesi sì a tutelare il proprio cliente, ma irritanti se non provocatori per la controparte.

Questo risultato, ovviamente non voluto (si spera), è dato proprio dal fatto che non conoscendo la controparte del proprio cliente non si conoscono gli atteggiamenti o le parole che potrebbero essere ad essa poco graditi.

Altre volte la diffidenza di alcuni sorge dalla non istantanea comprensione dei motivi reali che spingono gli altri ad avere determinate richieste, proprio come nella storia dell’arancia di prima, anche perché per certi individui una trattativa è una guerra dove c'è un vincitore ed un vinto quando è vero il contrario come recita il detto "gli affari si fanno i due".

La figura dell’Agente Immobiliare invece ha invece proprio il compito di far capire ad una parte le ragioni dell’altra per trovare un punto d’intesa.

Questo anche per il motivo che per chi è direttamente coinvolto (acquirente e/o venditore), non è facile essere sereno dato il forte carattere emotivo che una trattativa immobiliare comporta.

Basti pensare a cosa voglia dire rinunciare ad un proprio pezzo di vita perché magari si sta vendendo la casa dei genitori o all’ansia dell’acquirente di doversi impegnare con una banca in un mutuo può darsi anche trentennale.

Proprio per questo noi professionisti che invece non siamo coinvolti direttamente abbiamo l’obbligo di essere distaccati emotivamente nel valutare la situazione e lucidi nel ricercare quel punto d’intesa che sbloccherà la trattativa per la gioia di tutti.

È ovvio che non sempre sarà possibile trovarlo, ma se avremo indagato bene le ragioni dei vari attori in campo sarà molto probabile riuscirci e comunque avremo almeno la sicurezza di aver esplorato tutte le possibili soluzioni, magari a volte usando anche il pensiero laterale.

In conclusione è mia profonda convinzione che aiutare i clienti a mettersi nei panni degli altri sia fondamentale per riuscire a concludere la trattativa in maniera soddisfacente per tutti.

Vito Desanguine

26 Novembre 2022